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2014,電商時代的企業價值模型
2014-1-30 11:08:06 | 《內部分享》頻道 | 瀏覽次數:2262

 

2014年,互聯網時代,

移動互聯網時代,

社會化人人媒體時代,

品牌口碑時代

 

企業的戰略為社會價值,客戶價值而生。

 

 

 

特別提醒1: 祝您2014年 馬年吉祥,萬事如意!

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大客戶與營銷銷售執行業績優化
2013-12-22 8:46:53 | 《內部分享》頻道 | 瀏覽次數:2447
一: 獲得新客戶免費運營的10種方式:以某制氧機產品為例
 1 免費體檢報告,免費呼吸測試報告
 2 免費錄音 說明老人容易得出的基本現象和保健知識
 3 免費視頻 觀看如何選擇好的產品 如何主意自身的產品 如何主意和識別自身的針狀的內容
 4 免費培訓 可以對客戶 也可以對代理商 培訓銷售技能和賺錢的技能
 5 免費評估評估 血壓 評估肺呼吸 評估身體狀況 評估病狀階段 評估使用的問題
 6 免費咨詢 咨詢客戶 病狀前,中  后的問題 現象 變化 變化形式 治療的好處 不治療的壞處 
 7 免費抽獎 對新客戶 和老客戶 都要進行獎勵 抽獎 來提高客戶的滿意度和活躍度,當滿意度在一瞬間提高的時候,追加銷售就成為自然動作
 8 免費贈送  贈送相關產品 跨行產品,上 中  下有產品 產品使用說明產品,別的客戶使用前后的對比的結果 報告 診斷 或總結 
 9 免費試用,在什么原因下,給什么客戶特定的優惠,可以免費試用,并對試用的人進行再次獎勵,以激發他參與免費試用的熱情
 10 只支付少量手續費,即可使用或試用,如安裝費,成本費,差費,人工檢測費,醫生專家成本費
 
 
 
二:追加銷售的具體形式:以某制氧機產品為例
1 賣完1個產品再繼續賣2個10個或者更多 或者其他產品
2 賣A 版本的產品,后,再賣1個更貴的版本給客戶選擇,客戶只需要補齊折扣差價即可享受
3 賣A 產品,客戶部接受,想象性減少費用賣給客戶
4 賣產品一直可以多種呈現方式,產品單品,產品套裝,產品套裝加贈品,產品套裝升級版,甚至代理
5 賣A 產品,只需要象征性加3元即可買價值38元的產品
6 捆綁,可以適當捆綁1個客戶可買可不買的產品,但看起來便宜,比如 雜志98元1年,電子版68元,但訂閱雜志加電子版只需要118元,
捆綁的某個產品可以是客戶需要的經常更換的產品,當捆綁成功,我們就需要經常給客戶做服務,自然就創造了1個服務客戶的機會,也就是不斷銷售的機會
7  成交的客戶 是最信任的客戶,成交的最后問客戶介紹客戶,或者請求客戶幫介紹客戶,給介紹人和被介紹人都給與感謝,每個客戶背后有1-3個跟他狀態 或者病狀相同的人
 
 
 
三:策略提高業績的10類方法:以某制氧機產品為例
1  降低客戶首次成交的門檻,只要客戶進來,就又機會銷售,門檻很高,客戶沒機會進來,有利潤多少年是空的
2  減少 甚至犧牲首次成交的利潤,來打擊對手,因為對手看不懂,但這時候合作者會主推我們的產品
3  提高合作者的分成比例,對合作者的關鍵客戶渠道最大化投入
4  提高銷售人員的提成,激發他全力去做成幾乎不可能的業績
5  轉介紹的客戶的獎勵幅度和額度要巨大和驚喜
否則轉介紹是可有可無的說法,介紹的人從內心并不愿意介紹
6   新客戶的渠道盡量跟別人合作,因為在新客戶那里建立信任,需要花費巨大,需要巨大的資金投入,小企業更適合給別人合作,把前面利潤讓給別人,自己獲得意向客戶
7  首次成交和前面的成交是付出了巨大的信任成本,所以在后端需要開發組合利潤巨大的產品來兌現在客戶身上的價值,客戶的價值是由服務的價值決定,而不是我們的產品成本決定,當客戶信任后,要大膽地,勇敢地賣更多樣,更高級,更好用途,甚至解決方案地產品來給客戶選擇,有時候后端的產品 1個的利潤超過前面1批客戶的利潤總和
8  將找客戶的環節,如客戶在哪里,外包或者轉移給醫生或者代理商
9  將合作測客戶采取多類促銷方式,多類促銷主題來刺激客戶繼續購買,這個時候不在于利潤,只要他購買就配合了我們的動作,當動作能被激發2-3次的時候,再導入高利潤的產品和組合
 
10  接觸客戶的過程是1個教育客戶的過程,客戶接受了我們教育的理論體系(張博士為首研發的行業獨創雙線療養法)和方法論,他就相信和按照我們的理論體系所說的產品建議去購買
而我們的獨創雙線療法,就是必須采取雙線推進才能對病人最大化幫助
  所謂雙線療法,是張某某 博士從業18年,從1萬4500個患者的痛苦經歷中,總結的養療最佳恢復模式,即為過去的單項試用機器是不全面的
   單項使用機器是病人使用機器,但往往因為市場上的廠家不提供服務,所以病人的正常使用比例僅為38%,有46%的病人在7類緊急(起床動作急促,走路上坡加速,天冷呼吸力降低,酷熱易疲勞,深夜睡眠后氧管折疊壓住,無人陪伴狀態)狀態下,沒有采取補救的緩解措施,而對氧療的作用無法直接看到,
     而造成錯用機器,甚至不用機器,病情直接加重。
   所以在單獨使用機器的同時必須配備專業療養服務才能雙管齊下,
所以正確的做法是專業準確度達98%的制氧器使用達標率再配合專業系統的療養服務服務,如護理,病人監理,病人狀態跟蹤,病人緊急協助,病人特殊時期陪伴等全過程式雙線療養周期跟進法,來徹底讓病人輕松,安全,有效的體系下快速恢復狀態。
    雙線療養系列方法讓讓家人得到最好的療養服務保障。
 
 
 
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營銷就是生活&年輕派營銷&陳亮老師工作照 集錦
2013-9-4 21:51:47 | 《內部分享》頻道 | 瀏覽次數:2783

 

 

 

 

 

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銷售背后的基本戰略邏輯
2013-4-8 13:02:25 | 《內部分享》頻道 | 瀏覽次數:3226

 

每個人都希望將自己的產品銷售給別人

每個企業也都希望將自己的服務提供給客戶

 

在銷售的背后,實際上是營銷戰略,策略和戰術在支撐

整個過程其實是1個需要戰略思維指導,并落地傳播價值,客戶逐步接受的過程

  包含在企業發展和個人發展中最重要的兩句話 送給你。

 

還有銷售的背后基本的也是最重要的邏輯是什么?

請看2013年3月28日,在某知名傳媒集團進行內訓的戰略銷售分享片段:

 

還包含我很少在公開場合透漏的關于我的  ............個人發展的經歷 .............

 

銷售背后的基本戰略邏輯

 

 

特別提醒1:

最近營銷內部倉庫平臺更新了不少內容,注冊方式也進行升級簡化,已經注冊的可以使用快捷找回密碼服務。

包含馬云的最新 對話采訪 :話題涉及:價值觀,平臺戰略.....

 

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中國經營報:陳亮年輕人營銷:誰在專業行銷90后
2012-3-31 12:28:20 | 《內部分享》頻道 | 瀏覽次數:5769

中國經營報  2012年3月26日

陳亮年輕人營銷機構:誰在專業行銷90后
中國經營報:陳亮年輕人營銷:誰在專業行銷90后

中國經營報 記者 趙正

首發來自中國經營報  www.51kuamei.com    www.437604.tw  
  

“你知道嗎,我真后悔沒買Burberry的那件風衣,上個月我買的那個,不如Burberry還4000多塊呢!边@是《中國經營報》記者在一次新聞發布會上聽到的兩個90后媒體同行的對話,事實上,對于剛入行的年輕人,她們一個月的工資支付完生活開銷也不過買件風衣。

  但這就是90后。

  國內手機每半年更新換代一次,電腦一般每18個月更新換代一次,手機上網速度在8年內增長了375倍……顯然中國已經成為世界上產品更新換代最快的國家,而這背后最大的消費支撐就是年輕的消費群體;每一次新版iPhone手機的推出,每一次NIKE新款運動鞋的推出,每一次千奇百怪的飲料試飲……最被關注和熱捧的永遠是年輕人。而“90后”的崛起,更帶動了手機、運動用品、電腦等產品的持續熱銷。

  作為國內第一家定位于80、90年輕人的專業行銷公司,陳亮年輕人營銷機構這個名字本身就帶有鮮明的區隔性,他們常年關注和研究80、90年輕人的消費需求和消費價值觀,從中摸索出一套適合年輕人的行銷策略和方法。

  敢于超前消費的90后

  “我們在針對90后年輕人的研究中發現,盡管針對90后的消費價值觀眾說紛紜,見仁見智,但卻不外乎兩個特點:一是求新求變,二是精明實在!标惲聊贻p人營銷機構總裁陳亮向記者表示。

 

  比價搜索網站被使用最多的是25歲以下的網民群體,在實體店看中產品回到家采取網購的也是年輕人為主,對每個店鋪價格最實惠最清楚的是25歲以下的年輕人,錢包里裝滿了打折卡、會員卡或者優惠卷的還是年輕人。年輕人不會過度在意奢侈品牌,他們照樣能從小攤小販的手中淘出時尚的感覺;年輕人不會過多地去一些豪華的餐廳奢侈以實現自己的身價,他們照樣能從麥當勞、肯德基等快餐店里吃得有滋有味。

  “這些例子說明年輕人雖然很敢于花錢,敢于超前消費,但是也表現出精明實在的消費行為,這是商家不能忽視的!标惲帘硎。

  根據陳亮年輕人營銷機構對于90后消費群的研究,他們發現,這個人群尚未成家,負擔比較輕,甚至擁有強大的家庭經濟支援做后盾,而且正處于少年向成年的過度時期;他們大部分人從小就接觸互聯網,很早就接觸新鮮時代和全球文化的洗禮,他們對一切新奇事物都感到好奇,大膽追求。對于這部分人群來說,數碼產品、運動服飾、飲料等快消品、日化類用品、飾品化妝品等都深受喜歡,特別是數碼產品,90后年輕人可以說對其的了解非常全面,也是新款產品最為熱門的追捧者。


  相比較成熟一些的消費者,90后年輕人對吃沒有太多講究,不管吃的食品是否屬于健康食品,好吃就行。但對用很重視,尤其對數碼產品特別迷戀,電腦、手機、MP3已經成為他們的必需品,對高檔科技的癡迷,對現代化設備的操作,對信息化產品的了解超過其他任何群體,哪怕是花幾個月的工資購買iPhone4,哪怕是透支信用卡去購買一臺單反相機,或者是分期付款買一臺蘋果筆記本電腦,他們都勇于并樂于去做。在服裝消費方面,他們更傾向于不過時也不太前衛的品牌,對一些傳統的一線品牌反而退避三舍,他們更傾向于二線或不知名的品牌,同樣是設計師設計的,具有同樣的時尚,但就是很難說出其品牌的名字。

 

  還沒有與90后畫等號的市場營銷策略

  在市場中,“90后”的不確定因子,令他們很難對某一品牌建立起足夠的忠誠度,他們對產品類型的需求也并不是一成不變的,年輕人市場是一個極具彈性和多變的市場,這就需要商家和企業花更多的時間、更多的精力去營銷,為了爭奪更多的“態度搖擺不穩定”的年輕人,營銷手段和方式也更多的多元化。

  “目前還沒有出現一個與90后年輕人營銷畫等號的市場營銷策略,而且這種假象永遠不會存在,目前,市場上針對年輕人的營銷策略很多,網絡營銷、互動式體驗營銷、饑渴營銷、娛樂營銷、體育營銷都是比較適合90后年輕人的營銷手段!标惲琳f。

 

  在制定針對年輕人的營銷策略前,對每個企業而言,先明確品牌年輕化這個品牌戰略是必不可少的。像百事可樂、可口可樂、耐克、蘋果這些主打年輕人市場的品牌,品牌年輕化是他們不變的品牌戰略,有了這個既定戰略的支撐,才能看到這些品牌常變常新的品牌形象。

 

  為什么每次蘋果、耐克制造的饑渴營銷都屢試不爽,都可以獲得粉絲的熱捧,因為年輕人崇尚自我個性、追求與眾不同,得到一款稀缺產品可以讓他們瘋狂、炫耀。據悉,耐克Pigeon Dunks的推出,使得數十位爭搶的骨灰級耐克迷在耐克銷售店發生沖突;而英國滑板品牌西拉斯&瑪麗亞的東京店,消費者每次只能進20人,在前一批購物者離開之后,貨架上的產品會重新更換,消費者樂此不疲。這種在成熟消費者看來不屑一顧的營銷手段,在年輕消費者面前卻非常受用。

相比較成熟一些的消費者,90后年輕人對吃沒有太多講究,不管吃的食品是否屬于健康食品,好吃就行。但對用很重視,尤其對數碼產品特別迷戀,電腦、手機、MP3已經成為他們的必需品,對高檔科技的癡迷,對現代化設備的操作,對信息化產品的了解超過其他任何群體,哪怕是花幾個月的工資購買iPhone4,哪怕是透支信用卡去購買一臺單反相機,或者是分期付款買一臺蘋果筆記本電腦,他們都勇于并樂于去做。在服裝消費方面,他們更傾向于不過時也不太前衛的品牌,對一些傳統的一線品牌反而退避三舍,他們更傾向于二線或不知名的品牌,同樣是設計師設計的,具有同樣的時尚,但就是很難說出其品牌的名字。

 

  還沒有與90后畫等號的市場營銷策略

 

  在市場中,“90后”的不確定因子,令他們很難對某一品牌建立起足夠的忠誠度,他們對產品類型的需求也并不是一成不變的,年輕人市場是一個極具彈性和多變的市場,這就需要商家和企業花更多的時間、更多的精力去營銷,為了爭奪更多的“態度搖擺不穩定”的年輕人,營銷手段和方式也更多的多元化。

  “目前還沒有出現一個與90后年輕人營銷畫等號的市場營銷策略,而且這種假象永遠不會存在,目前,市場上針對年輕人的營銷策略很多,網絡營銷、互動式體驗營銷、饑渴營銷、娛樂營銷、體育營銷都是比較適合90后年輕人的營銷手段!标惲琳f。

  在制定針對年輕人的營銷策略前,對每個企業而言,先明確品牌年輕化這個品牌戰略是必不可少的。像百事可樂、可口可樂、耐克、蘋果這些主打年輕人市場的品牌,品牌年輕化是他們不變的品牌戰略,有了這個既定戰略的支撐,才能看到這些品牌常變常新的品牌形象。

 

  為什么每次蘋果、耐克制造的饑渴營銷都屢試不爽,都可以獲得粉絲的熱捧,因為年輕人崇尚自我個性、追求與眾不同,得到一款稀缺產品可以讓他們瘋狂、炫耀。據悉,耐克Pigeon Dunks的推出,使得數十位爭搶的骨灰級耐克迷在耐克銷售店發生沖突;而英國滑板品牌西拉斯&瑪麗亞的東京店,消費者每次只能進20人,在前一批購物者離開之后,貨架上的產品會重新更換,消費者樂此不疲。這種在成熟消費者看來不屑一顧的營銷手段,在年輕消費者面前卻非常受用。


年輕人更注重消費和使用過程中的感受和體驗,追求產品或服務與自己情感體驗的一致性。通過對產品的試用體驗,可以使消費者對產品功能有更真實的感受和認知。SONY建立品牌體驗店,成立SONY夢工廠,為年輕消費者提供不一般的視聽享受,大大激發了他們的購買欲望。

 

  對年輕人來說,體育是一個永恒的話題,NBA、世界杯、奧運會、歐洲杯這些大型的體育賽事讓全球觀眾為之狂歡的時候,也帶給眾多品牌傳播的機會,NIKE、阿迪達斯憑借體育風行全球,三星憑借漢城奧運會從國內品牌向國際品牌華麗轉身,李寧、特步、青島借助NBA實現“激情夢想”。

特別提醒#1::芬芬家常菜2 菜譜系列

 

家常千張    嗆豆芽 干燒鱸魚

 

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